Список тематических статей

Термопластавтоматы и компании-поставщики глазами производственников

Есть такой принцип -  Принцип Сперматозоида.

Оказывается, за одну эякуляцию высвобождается 150 миллионов сперматозоидов и все они, преодолевая препятствия, и обгоняя друг друга, несутся к цели-яйцеклетке. Это бескомпромиссная гонка не на жизнь, а на смерть. И каждый, кто родился, выиграл эту гонку…  и получил в наследство сперматозоидную сущность. Сущность - идти вперёд к цели. Так вот, принцип сперматозоида звучит так: хочешь от человека чего-нибудь добиться – запрети ему это и создай преодолимое препятствие средней трудности – сущность включится сама)).

В теме «АГОРА JK» я собиралась составить «секретную таблицу» дабы понять, как происходит у переработчиков выбор поставщика оборудования. Моя идея не только не нашла отклика, но и подверглась критике. Далее, сработала моя сперматозоидная сущность: я выбрала 50 компаний занимающихся производством изделий из полимеров и посетила их. Компании территориально расположены в Москве и МО, в Питере и ЛО, во Владимире и Нижнем Новгороде. Изделия, которые производятся на посещённых мною заводах тоже разнообразны: товары бытового назначения, упаковка-тонкостенка и не только, автопром, изделия строительного и сантехнического назначения, укупорочные средства, медицина… Разговаривала только с теми, кто непосредственно занимается покупкой оборудования, т.е. топ менеджерами предприятий.

В роли оборудования решила взять ТПА – мне показалось, что так проще. Хотя, может я не права?
Интересовали меня критерии выбора оборудования, добросовестность выполнения компаниями, продающими ТПА, своих обязательств по срокам, сервису, поставке запчастей…, и конечно, получают ли покупатели, то о чем мечтали при подписании договора.

Итак, критерии выбора оборудования (ТПА).
Цена - качество.
Поскольку, все мною опрошенные называли основным критерием выбора оборудования, критерий «цена-качество» с него и начнем. Справедливый критерий, а уж какой всеобъемлющий и многообъясняющий! Однако, если задуматься…           
Китайская цена \ китайское качество = 1
Европейская цена \ европейское качество = 1
Даже, Хорошая Китайская Цена \ Хорошее Китайское Качество = 1
Есть что обсуждать?

А если так?
1. Цена
1.1.  Цена
1.2.  Индивидуальный подход
1.3.  Финансирование
1.4.  Откат
2. Качество
2.1.  Качество
2.2. Страна производитель
2.3. Человеческий фактор
2.4. Сервис
2.5. Срок поставки оборудования
2.6.  Сроки поставки запчастей
2.7.  Бренд

Цена

Поскольку, термопластавтомат оборудование сложное и собирается он под конкретные требования заказчика, то надеяться увидеть здесь какие-либо  цифры, это абсурд. Скажу только, что цены на ТПА (по уменьшающей) располагаются следующим образом: Европа (Германия, Австрия, Италия), Корея, Тайвань, Дорогой Китай, Китай, …)

Индивидуальный подход

У переработчиков желающих приобрести оборудование этот критерий называется  «желание продавца ПРОДАТЬ оборудование». Лично у меня сложилось впечатление, что это процесс выкручивания рук продавцу покупателем, в случае, если покупатель «правильный» и знает себе цену. И ситуация с точностью до наоборот если покупатель ограничен в средствах, не опытен, да ещё имеет жгучее желание купить именно ту машину «о которой мечтает».

В жизни, со всеми одинаково и с достоинством  ведёт себя только сильный и уверенный в себе человек. Вести себя ровно со всеми клиентами, не зависимо от их опыта, бюджета и послужного списка не лебезить перед перспективным клиентом и считаться с желаниями  начинающего и неопытного - трудно.  Это могут позволить себе только те продавцы оборудования, у которых много клиентов и практически все они лояльные… Конечно, я говорю о лидерах продаж термопластавтоматов. Но, поскольку они оплатили только баннеры на портале ПластЭксперт, а всю разведывательную работу я провела сама, можно я не буду их называть? 

Чуть не забыла…, слышала о компаниях продающих ТПА по схеме «возьмите наше оборудование, поработайте, а если понравиться заплатите за него».  Начала такими маркетинговыми «фишками»  баловаться компания WооJin. Идея, наверное, хорошая, да только для клиентов WooJin она закончилась плохо. А именно, пренебрежением и игнорированием вопросов сервиса, сроков поставки запасных частей и наоборот, большим вниманием к стоимости постгарантийного обслуживания и цен на расходники. Сейчас по такому же пути продвижения своих машин, по рассказам переработчиков, пытается пойти Battenfeld. Чем это обернётся для российского переработчика пластмасс, когда вся сумма будет уплачена, сказать не берусь – Battenfeld не WooJin, но и у них, по-моему, сейчас трудные времена.   

Финансирование

Финансирование категорически поощряется покупателями ТПА! Ещё Остап Бендер придумал формулу «вечером стулья – завтра деньги». Так и переработчики предпочитают вечером заплатить, например, 20% от стоимости ТПА, а потом… в течение какого-то  времени отдавать оставшуюся сумму равными платежами. Разве плохо, когда твоя машина полным ходом работает на то, что бы заплатить за саму себя?
Плохо, что мало кто работает с программой финансирования((… Те же Engel, Haitian. Слышала про финансирование от KrauseMaffei. А ещё?……. ВСЁ!
Условия и сроки финансирования зависят от размера и репутации компании покупателя, от её перспектив на будущее и безоблачной картины в прошлом, а так же от желания КУПИТЬ оборудование.

Откат

В этом абзаце мне нечего написать. Но поскольку, слово «откат» звучало в разговоре либо мельком, либо при условии «не для печати», решила этот критерий включить в общий список. Что бы было…

Качество

Конечно, очередное глубокомысленное рассуждение при обсуждении Европейского качества и отличия  его от Китайского или Тайваньского, дело весьма занимательное и интересное, а главное всеми нами любимое и прошло бы на «ура!», но я из вредности хочу подойти к вопросу о качестве с другой стороны – эмпирической.  
Для этого познакомлю вас с монологом технического директора завода «N»))).
«Когда речь идет о выборе азиатской машины среди азиатских я:
1) определяю перечень (класс) изделий, которые необходимо изготавливать. Исходя из этого, определяются примерные необходимые характеристики ТПА. 
2) отсекаю самый дешёвый и самый дорогой ТПА.
3) смотрю энерговооруженность станка - если при прочих равных параметрах у какой-то машины меньше мощность двигателя, значит это сделано в целях экономии – эту машину  отбрасываю.
4) если у всех рассматриваемых машин заявлено одно и тоже усилие смыкания, смотрю на толщину колон, толщину плит, вес ТПА.
5) при заявленной скорости впрыска я смотрю давление и производительность насоса гидросистемы и отбрасываю ту машину, у которой давление и расход жидкости гидромотора меньше.
6) если скорости пластикации равны, смотрю у какого ТПА мощность нагревателей меньше и его отбрасываю
7) смотрю у какого ТПА, обороты гидромотора при наборе дозы больше, тот оставляю.»

На мой взгляд, информация исчерпывающая. Хотя, вам специалистам виднее. Может, кто-нибудь  хочет дополнить список?

Страна производитель

До того, как я начала посещать заводы, перерабатывающие пластмассы методом литья, для меня все термопластавтоматы были сделаны в тех странах в которых, были зарегистрированы их компании. И каково же было моё удивление, что многие из корейских и тайваньских ТПА, да и добрая половина европейских делается в Китае.
Так, например, была на двух разных заводах, оба в МО, на обоих предприятиях стоят машины компании LG. На первом заводе гидравлические машины как игрушки, несмотря на возраст (самая молодая 2 года),  под машинами чисто и сухо, наладчики довольны…
На втором заводе картина печальная: под машинами лужи, ТПА ремонтируются, наладчики «выражаются». Стоят те же LG, только что распакованные, но сделанные в Китае. А самое интересное, что господа,  купившие сии машинки, были неприятно удивлены, тем, что на узле, который свалился им под ноги, когда они вскрыли упаковку, оказалась надпись «made in China», потому что куплены ТПА были как корейские и по соответствующей цене.

Человеческий фактор

Замечали, люди разных специальностей относятся ко времени, в котором живут по разному… Художники говорят «во времена Пикассо», люди театра «при Чехове», тот, кто связан с политикой, наверняка лет через пятнадцать наши времена будет вспоминать как «Путинские»… А вот мы с вами, люди связанные с переработкой пластических масс, определенно живем «в эпоху Франца и Кассека». Оба умные, харизматичные, профессионалы высокого класса, генералы от маркетинга, собравшие вокруг себя команду из сильнейших специалистов. Именно с их появлением такие ТПА как Engel и Haitian стали не только известны в России, но и прочно заняли лидирующие позиции на мировом рынке. Зачем так длинно пишу «ни о чём»? Поясняю. Оказывается, при покупке термопластавтомата большую роль играет менеджер, который продает тебе машину. В первую очередь, бесспорно, рассматривается его квалификация (способность полно и быстро отвечать на вопросы, умело подобрать машину под проект, оперативно присылать коммерческое предложение), а потом и человеческие качества (умение говорить правду, поддержать беседу и наличие желания продать). Так вот, не смотря на то, что  Кассек является вице-президентом всего Энгеля, а  Франц исполнительный директор Haitian, вообще живет и работает в Китае, именно эти два человека были названы лучшими менеджерами по продажам ТПА. Иногда авторитета этих двух людей, их слова или поступка навстречу потенциальному покупателю достаточно, чтобы переработчик принял правильное решение о покупке.

Я вот думаю, может дело в искренности… может быть менеджерам этих двух компаний нет смысла дружить с клиентом ради продаж? Они и так продают «до фига»…  А искренность в продажах,  стра-а-ашная сила.

Сервис

Сегодня сервис есть у всех компаний не зависимо от того какую строчку в рейтинге продаж они занимают. Различие только в цене, качестве и сроках исполнения предоставляемых услуг.

Пробегусь коротенько по сервису тех компаний машины которых, стоят на посещённых мною заводах (про остальные, соответственно, у меня нет информации. Может быть, кто-то из читателей восполнит пробел)?

BMB – «сервис хороший, но специалиста можно ждать месяц».
Battenfeld – «сервис неплохой, приезд сервис инженера зависит от сезона, летом трудно дождаться».
KrauseMaffei – «хотелось бы всё улучшить».
Demag – мнения разделились: «сервис чуть хуже чем у Engel» и «сервис плохой, запчастей не хватает».
Engel – «лучший в России сервис, хотя дорогой».
Husky – «к сервису, вроде, претензий нет, но… безумно дорогой».
LG – в основном это: «сервис слабый, специалистов не хватает», но есть один отзыв: «сервис хороший, приезжают по звонку».
Negri Bossi – 50% «отличный сервис», 50% « сервис слабый», но несмотря на такую несогласованность мнений, все опрошенные подчеркнули одну особенность сервисменов: «стараются обучить наладчиков всему, что знают…, в итоге мы перестаём нуждаться в их приездах»
WooJin – «сервис плохой, долго не откликаются, в последнее время сильно подорожал».
JonWai – «вроде проблем нет».
Arburg – «сервис квалифицированный, оперативный ».
Haitian – «высококвалифицированный и оперативный сервис», «сервис хороший, но инженеров не хватает…если не могут приехать, отзваниваются и консультируют по телефону – всегда находят способ решить проблему».

Тех, кто решит использовать выданную мной информацию при покупке ТПА, хочу предупредить – этого делать НЕЛЬЗЯ! Даже, несмотря на то, что выборка посещённых мной компаний проводилась методом случайного подбора – НЕЛЬЗЯ!

Объясняю почему: из пятидесяти компаний ТПА Arburg или Demag стоят на 4-х заводах, а Haitian на 42-х, а Engel на каждом втором заводе – количество опрошенных мной специалистов по отношению к количеству установленных на заводах видов ТПА не равны между собой. Вдруг, если бы я нашла в России 42 компании, на которых стоят, например, ТПА WooJin, мнения об их сервисе сместились бы в лучшую сторону…

Срок поставки оборудования

Иногда этот критерий становиться определяющим при выборе оборудования. Странно, правда?

Во Владимирской области стоит завод, на который, первоначально планировалось купить машины Biraghi, а купили машины Haitian, потому что только эта компания была готова поставить ТПА с равноценными параметрами в требуемый срок. Руководитель завода машинами осталась довольна, и последующие две машины купила у Haitian.

А в Подмосковье есть завод, на который хотели купить ТПА компании Haitian, но поскольку в данный момент времени нужных машин у Haitian не было были куплены ТПА NegriBossi. Генеральный директор данного завода был расстроен этим фактом. Я, конечно, не думаю, что он не доволен качеством итальянских машин. Дело, наверное, в количестве потраченных денег, но факт остается фактом – срок поставки оборудования важный критерий, порой превращающий сложный процесс подбора оборудования в игру с названием «рулетка».

Сроки поставки запчастей

Все компании, продающие ТПА на российский рынок, анонсируют «реальный склад запчастей». Склады, сегодня, действительно, есть у всех, но вот на складе в основном можно увидеть только «расходники». Счастливыми обладателями «нереальных» складов, где кроме термопар и линеек можно в короткие сроки заказать шнеки и прочее «тяжелое железо» стали компании Demag и Haitian.

Кто-то говорит, что у Demag это, возможно, остатки былой роскоши, а, возможно, после снижения объемов продаж ТПА, продажа запчастей стала для компании основным бизнесом. Не суть, важно, что склад есть, и он хорошо укомплектован.

С Haitian всё понятно, продавать по двести с лишним машин в год и не держать хорошего склада – «смерти подобно». 

У Arburg и Engel проблем с поставкой запчастей нет: во-первых, Европа рядом, во-вторых, есть желание угодить клиенту – требуемая «штуковина» либо снимается с машины стоящей в шоу-руме, либо привозится самолетом в течение нескольких дней.

LG и WooJin не обременены большим ассортиментом запчастей и не ставят себе целью их скоростную поставку. Так же обстоят дела и у BMB.

Battenfeld был замечен в том, что поставлял в срочном порядке запчасти самолётом, но это было давно, и рассказали мне об этом случае, как о счастливом воспоминании.

Компания Husky, хоть и поставляет запчасти в «приемлемые» сроки, но стоят они «страшно дорого».

Заметила одну, на мой взгляд, очень важную особенность у всех мною опрошенных переработчиков по отношению к вопросу о сроках поставки запчастей. А именно: понимание того, что «машина есть машина, и даже Мерседес ломается», что компании, продающие ТПА, не могут предугадать, что и в какой период времени сломается в машине, и что держать весь список предположительно требуемых запчастей крайне не выгодно.  Все как один переработчики, с пониманием относятся к проблемам поставщиков оборудования и единственное, что хотят взамен это понимание того, что простой их оборудования по причине отсутствия той или иной детали так же невыгоден для них самих. В связи с этим, вношу ясность в первый абзац данного раздела: вовсе не значит, что у Demag и Haitian, у Engel и Arburg нет проблем со сроками! Это значит, что они умеют отнестись к проблеме переработчика с пониманием и сделать максимально от них зависящее, для того что бы сократить время простоя ТПА до минимума.

Бренд   

Несмотря на то, что ТПА - это машина исключительно для работы, музыку в нём не включишь, с симпатичной девушкой к клубу не подъедешь… переработчики готовы доплачивать за Бренд. 

Встретились мне  руководители предприятий, которые никак не могли объяснить, почему под своё изделие (без высоких требований к качеству и повторяемости, с большим габаритом и соответственно циклом) они выбрали ТПА компании ENGEL. Лично для меня объяснением стала гордость от покупки, переполняющая генерального директора компании «R»)). Понты?

Вместо заключения

«Секретная таблица» существует, дважды слышала о ней, один раз мне её мельком показали. Специалисты её берегут, передают друг другу по большой дружбе, и слышать не хотят о том, что бы она стала достоянием народа, к сожалению.

Так что, господа, «всё что могу…., лично от меня…».

Егорова Елена, портал ПластЭксперт