нАПИСАТЬ НАМ
Личный кабинет
Мы в соцсетях:
ENG

Интервью ПластЭксперт с представителями компании Haitian

Александр, расскажите, пожалуйста, каково Ваше видение рынка ТПА и какую долю по Вашей оценке занимает компания Haitian? Кто ваш конкурент на российском рынке?

Весь рынок термопластавтоматов (ТПА) в мире составляет порядка 100 тысяч машин в год, из которых 30 тысяч производит и поставляет компания Haitian, занимая, согласно международной независимой оценке первое место по количеству поставляемых ТПА и по объему продаж.

В России Представительство нашей компании существует с 2006 года. И, начиная с 2007 года, по количеству поставляемых машин в Россию мы так же занимаем первое место, продавая ежегодно более 200 ТПА.
Следует отметить, что компания Haitian видит, что рынок потребителей ТПА состоит из нескольких сегментов. Так, первый сегмент – это компании, применяющие высокотехнологичное литьё,  второй – среднетехнологичное литьё, и третий сегмент – сегмент низкотехнологичного литья, в котором решаются наиболее простые литьевые задачи. Конечно, это деление достаточно условно, и мы опираемся в первую очередь на мнение самих производителей при оценке степени сложности изготовления собственной продукции.
В сегменте Высокотехнологичного литья компания Haitian предлагает полностью-электрические ТПА Zhafir сделанные в Германии. В этом сегменте достаточно активны поставщики оборудования из Европы, Америки и Японии. Компании, на которые мы обращаем внимание в первую очередь это: Arburg, BMB, Demag, Engel, JSW.
В Среднетехнологичном сегменте Haitian предлагает 4 серии энергосберегающих (до 70%) гидравлических ТПА Haitian с усилием запирания до 6.000 тонн. В данном сегменте на российском рынке известны ТПА таких компаний, как: ChenHsong, DongShin, LS.
В сегменте простых литьевых задач Haitian предлагает надежный ТПА эконом класса серии Pluto. При этом хотел бы отметить, что даже эта серия машин оснащена серводвигателями и сберегает до 70% энергии, но предлагается по очень доступной цене. В этом сегменте очень много поставщиков дешевых ТПА из Юго-Восточной Азии, Турции, Индии.

Почему европейские компании не называют компанию Haitian своим конкурентом?

Думаю, европейские поставщики, в какой-то мере, просто стесняются назвать нас своими конкурентами)).
А если серьёзно, то в средне- и низко- технологичных литьевых сегментах (а в России это более 60% рынка, т.е. более 1.000 ТПА ежегодно) ни европейские, ни американские, ни японские производители ТПА действительно не конкурируют с компанией Haitian. Это связано с тем, что у этих производителей просто нет ТПА для решения среднесложных и простых литьевых задач, ведь решать такие задачи оборудованием стоимостью в несколько сотен тысяч долларов или евро – просто экономически не выгодно.
В сегменте высокотехнологичного литья компания Haitian не собирается конкурировать с европейскими производителями нашими гидравлическими ТПА. Мы предлагаем для решения данных литьевых задач только полностью-электрические ТПА Zhafir, которые по всем параметрам не уступают, а по некоторым и превосходят гидравлические и гибридные машины из Европы. При этом, приобретая электрический ТПА Zhafir, наш заказчик получает все те же или лучшие параметры по более привлекательной цене.

Наш подход – это разработка и предложение эффективных решений конкретных литьевых задач конкретных производителей.

Назовите основные причины, по которым переработчик полимерных материалов, должен выбрать именно ваши машины, вашу компанию?

Во-первых, то, что принципиально отличает сами инжекционно-литьевые машины нашей компании ХАЙТИАН: Zhafir, Haitian и Tianjian– это то, что эти ТПА не просто подходят для решения литьевых задач различной сложности, но эти машины были специально разработаны для эффективной работы в разных технологических сегментах литья.
Ведь разные литьевые задачи – это и разные инженерные задачи при разработке литьевых машин. Для высокоточного, быстрого литья нужна одна машина, а для простых задач – совершенно другая, здесь не обойтись просто разным набором опций.
Именно поэтому мы предлагаем различные серии ТПА для различных задач.  А это значит, что каждый наш заказчик сможет получить оборудование, которое эффективно производит именно его продукцию.
Во-вторых, кроме выбора надежной эффективной литьевой машины, важно выбрать надежного поставщика этого оборудования, который обеспечит бесперебойную работу ТПА. Именно поэтому наше Представительство имеет необходимое контрольно-измерительное оборудование, развитую высокопрофессиональную службу Технической Поддержки и Сервиса, и склад запасных частей, которые постоянно растут.
Казалось бы, зачем доукомплектовывать склады и расширять сервисную службу, если надёжность ТПА Haitian растёт с каждым годом? Но мы считаем, что ТПА это всего лишь машина, а машинам свойственно ломаться, даже если эта машина Мерседес.

Как «китайской» компании HAITIAN удается получать такое «европейское» качество машин?

Да, наша компания изначально являлась полностью китайской, и на данный момент большинство заводов расположено в Китае и основная часть сотрудников – китайцы. Но, начиная с 2007 года наш холдинг включает в себя и немецкую компанию ЗАФИР, разработчика и производителя инновационных полностью электрических ТПА; в головном офисе работают сотрудники из многих стран, в том числе Германии, Австралии, Тайваня; заводы нашей компании расположены на 4-х континентах; а представительства или дистрибьюторско-сервисные центры есть в 81 стране мира. Так, что сейчас ХАЙТИАН – это действительно международная компания, с международным же уровнем менеджмента и контроля качества.
Что касается качества машин, то здесь надо рассматривать несколько аспектов. А именно:
Если говорить о дизайне, внешнем виде, качестве конечной отделки, то соглашусь, что у наших машин не совсем «европейское» качество. И тут надо понимать, что для китайского менталитета – абсолютно неважно, сколько слоев краски нанесено на машину или ровно ли идут швы сварки. Но, нынешнее положение нашей компании, положение мирового лидера, обязывает нас, и мы серьезно работаем и над этим.

Если с точки зрения качества частей и комплектующих машин то, при наших огромных объемах производства (до 2.500(!) ТПА производятся каждый месяц), мы имеем возможность очень придирчиво выбирать поставщиков комплектующих из Европы, Америки, Японии, Китая. Это позволяет нам иметь с ними долгосрочные партнерские отношения, обеспечивая постоянство качества и получая высококачественные детали по лучшей цене.

Уровень качества и культуры производства на наших заводах в Китае, Вьетнаме, Бразилии или Германии чрезвычайно высок и в этом может убедиться каждый во время посещения подразделений нашей компании в Европе или Азии. И, согласитесь, при современном уровне глобализации, уже сложно сказать, что является более «европейским» оборудованием – «китайский» электрический ТПА Zhafir VENUS сделанный на нашем заводе в Германии, или какой-нибудь гидравлический «Европеец» сделанный в Китае (ведь большинство европейских производителей выпускают ТПА в КНР).

Что же касается надежности ТПА, то политика нашей компании это «высокая надёжность оборудования», а критерием надёжности служит количество нареканий клиентов, которые мы четко отслеживаем и, при необходимости, вносим изменения в конструкцию машин или процесс производства. Благодаря этому по параметру «надежность оборудования» наши машины равны европейским и имеют коэффициент использования 0,96-0,98.

Отдельно отмечу аспект технологичности машин, т.е. тех возможностей, которые то или иное оборудование предоставляет. Обычная европейская практика – предложение «на выбор»  многочисленных опций (зачастую весьма дорогостоящих). Конечно же, широкий набор опций есть и у нас для каждой из серий ТПА, но, изначально, при создании машин для конкретного сегмента литьевых задач, мы позаботились о том, что бы в стандартной комплектации у наших машин была достаточная «заряженность», необходимая для эффективного выполнения задач.

Много ли оригинальных технических решений, дающих реальное преимущество перед конкурентами предлагает компания Haitian?

Да, очень много. Лишь как вершину айсберга приведу некоторые примеры.
При разработке машин, предназначенных для наиболее массового среднетехнологического сегмента, основной задачей было найти ответ на запрос наших заказчиков – найти решение по эффективному использованию энергии. И решение было найдено – была создана первая в мире серийная машина Haitian MARS, сберегающая энергию за счет применения серводвигателя. И именно это решение было официально запатентовано нашей компанией в 2005 году. Сегодня во всём мире работает уже более 50.000 таких машин, они помогают нашим заказчикам, в условиях всё дорожающей электроэнергии, существенно снизить себестоимость конечной продукции.
Другой пример – подход, реализованный при разработке серии электрических ТПА Zhafir MERCURY. Задача была в том, что бы найти принципиально новый подход и решения, которые смогли бы помочь создать машину для самого сложного современного литья и способную решать эти задачи в будущем, позволяя производителям конструировать совершенно новые изделия, использовать новые полимерные материалы. Именно поэтому, при создании серии MERCURY было запатентовано 46 изобретений. И в 2009 году эта серия была представлена на внутренней выставке компании ЗАФИР, а в 2010 году на выставке «К» был дан старт международных продаж.

Какие машины, на ваш взгляд, пользуются большей популярностью электрические, гибридные или гидравлические?

Если мы говорим о Европе и России в частности, то наиболее востребованы на рынке энергосберегающие машины с серводвигателями, за счет того, что при традиционных преимуществах гидравлики они имеют возможность сберегать энергию, и имеют повышенную точность и скорость.
В странах СНГ, так же как и в Европе, пока остается небольшой, но стабильный спрос на так называемые «гибридные» ТПА. Но, здесь необходимо рассмотреть причины этой востребованности более пристально.
Во-первых, многие некорректно называют гибридными ТПА машины оснащенные серводвигателями насоса (аналог нашей технологии MARS). Даже гидравлические ТПА, оснащенные электроприводом шнека называть гибридными не совсем корректно. Соответственно, количество действительно гибридных машин, поставляемых потребителям существенно меньше.
Понятно, что гибридные машины – это лишь компромисс, между гидравлическими и электрическими ТПА, при этом более энергопотребляющий, более сложный в эксплуатации, обслуживании и ремонте. Соответственно, выбор потребителя в данном случае, скорее всего, обусловлен 2 возможными причинами – ценой, меньшей, чем у европейской «электрики», и консервативным «пристрастием» к гидравлическим ТПА.
В течении последних 5-7 лет во всём мире и 2-3 лет в России наблюдается рост спроса на полностью электрические ТПА. Это связано с тем, что электрические машины обладают достоинствами, которые гидравлические машины физически не могут обеспечить. И,  единственный недостаток электрических ТПА – их большая стоимость.
Сильно не скромно с моей стороны будет сказать, что наше Представительство лишь за 2011 год подписало более 70 контрактов на поставку электрических ТПА Zhafir VENUS и Zhafir MERCURY. Это произошло потому, что мы смогли предложить серии полностью электрических ТПА по цене сравнимой с высоко-классной европейской «гидравликой» и существенно ниже европейской или японской «электрики».

Почему если электрические машины обладают значительными преимуществами перед прочими ТПА, рост их продаж не носит скачкообразный характер?

Как любое развитие, переход от механических ТПА к электрическим (да-да, именно электрические ТПА проектировались и создавались во всем мире в 1970-е годы), потом к гидравлическим, потом – к гибридным, затем – к оснащенным серводвигателями, и, наконец – к электрическим ТПА; невозможен скачкообразно. Невозможно представить, что завтра включится какой-то тумблер и все начнут использовать оборудование нового типа. И, конечно, переход на новые технологии будет идти лавинообразно – чем дальше, тем больше будет меняться картина «полимерного мира». Переработчики пластмасс, которые первыми переходят на новые технологии, с одной стороны,  рискуют несколько больше чем те, что заняли выжидательную позицию, но и выигрывают значительно больше, отвоевывая рынок у своих конкурентов.

Какие пути маркетингового продвижения машин вы используете?

Компания HAITIAN участвует во всех специализированных выставках; публикует технические информационные материалы в журналах; проводит технические семинары и конференции. Мы предлагаем нашим заказчикам посетить действующие производства, где работают наши машины, что бы увидеть оборудование в работе и услышать отзывы людей, использующих наши ТПА. Так же, наше Представительство предлагает возможность протестировать свои пресс-формы и технологии на нашем оборудовании.
Кроме того, мы регулярно (до 3-х раз в год) приглашаем желающих посетить наши заводы и конструкторские центры в Китае и Германии. Российское Представительство формирует группы заказчиков, интересующихся той или иной тематикой (крупногабаритное литьё / многокомпонентное литье / высокоточное литье / тонкостенное литье / литье силикона / технологии снижения массы изделия / прочее) и организует посещение того или иного нашего завода и конструкторского центра где разрабатываются машины Haitian и Zhafir.

Какие сомнения у ваших клиентов самые энергоёмкие и труднопреодолимые?

Если мы говорим о сегменте высококлассного литья, где работают люди, которые привыкли работать на отличном европейском, американском или японском оборудовании, то основной сложностью для нас является проблема консерватизма, которая присутствует в умах клиентов. Сложно дать понять, что наши машины, произведённые в германии на заводе Zhafir, обладают той же технологичностью, которая зачастую даже превосходит других европейцев. Сложно решиться на применение новой технологии, которую еще не применяли.

Представьте, что вы директор завода по переработке пластмасс и выпускаете, например, детали для автопрома. Какую машину поставили бы себе на завод?

Я бы работал на машинах Zhafir серии Mercury – это машины завтрашнего дня.

Что бы вы пожелали своим клиентам и что конкурентам в Новом году?

В первую очередь, хотел бы пожелать всем счастья, любви, радости и крепкого здоровья!
Нашим клиентам желаю спроса на их продукцию! Мне думается, трудно найти человека, который бы более искренне желал процветания всей отрасли переработки пластмасс, чем тот, кто поставляет в эту отрасль оборудование)).
Нашим конкурентам желаю уверенности в завтрашнем дне, новых маркетинговых и технических идей и всевозможных успехов ведущих к продажам! Приятно и полезно бороться с сильным конкурентом, это позволяет самим быть на высоте.

Беседовала Елена Егорова

Обсудить это интервью можно на форуме о полимерах ПластЭксперт