Интервью ПластЭксперт с представителями компании Demag

Интервью Директора по продажам и маркетингу компании Сумитомо (СХИ) Демаг Пластикс Машинери Симонян Леонида

- Какие пути маркетингового продвижения продукции вы используете?
- Самый правильный путь, это встречи с заказчиками. Не встречаясь с заказчиками, не понимая, какие у него проблемы, что он хочет и какие планы внедряет в жизнь в данный момент, трудно что-то предлагать и продавать.
Во-вторых, нужно понимать, что компания Demag занимается не только продажей оборудования, но и инжинирингом. Нас хорошо знают на рынке, и специалисты сами к нам обращаются со сложными проектами. Demag помогает воплотить идею заказчика в жизнь, а это и комплексное решение задачи, и оборудование, и технологии. Причем не важно, приобретает ли заказчик совместно с ТПА периферийное оборудование в нашей компании или оно у него имеется в наличии, наши специалисты помогают увязать всё воедино до получения желаемого результата.

- Кто ваши основные конкуренты на российском рынке?
- Думаю, что это все основные европейские компании, такие как: Engel, Battenfeld, Arburg, Krauss Maffei, Negri Bossi, BMB.  Японские компании тоже, но они мало распространены в России. Все перечисленные компании высокого технического уровня и не уступают компании Demag.
Demag сконцентрировал свои усилия на 4-х сегментах рынка: автомобилестроение, медицина, упаковка и электроника. Мы усиленно развиваем эти 4 направления и поэтому в них у компании Demag немного конкурентов.

- Почему производитель пластмассовых изделий должен выбрать именно вас, а не ближайшего конкурента?
- Возьмем наш золотой фонд – сервисный отдел. Здесь работают люди с огромным опытом работы в области переработки пластмасс, они знают все технологии. И конечно, самое главное, и ценное качество сервис инженеров это то, что они умеют передать свой опыт наладчикам и технологам предприятий, на которых мы устанавливаем наше оборудование.
На заводах давно зарекомендовавшей себя компании Demag ежегодно производится более 2000 различных по типоразмеру и назначению литьевых машин. В России и странах СНГ интересы компании Demag, уже, более 20 лет,  представляет дочернее предприятие – ЗАО «Сумитомо (СХИ) Демаг Пластикс Машинери», Москва, которое предоставляет комплекс сервисных услуг, включая экстренную техническую помощь, круглосуточную консультацию по «горячей» линии (тел. (985) 923 94 38),  снабжает запасными частями со склада в Москве в гарантийный и после- гарантийный периоды.
С 1990 года на российском рынке фирмой Demag было продано более 3100 литьевых машин. Компания Demag является в России и странах СНГ абсолютным лидером среди поставщиков литьевых машин. География наших клиентов широка и их список с каждым годом пополняется новыми заказчиками.
Слияние в 2008 году двух ведущих мировых производителей термопластавтоматов Sumitomo и Demag позволило воплотить в оборудовании самые сильные стороны фирм - японские технологии и немецкое качество.
Термопластавтоматы марки Sumitomo (SHI) Demag широко используются для производства:
• пластиковой упаковки;
• автомобильных компонентов;
• электротехнических изделий и приборов;
• фитингов и различных сантехнических изделий;
• канцелярских товаров;
• изделий медицинского назначения;
• товаров народного потребления и многое др.
Наши термопластавтоматы предназначены для стандартных и специальных применений. В Россию поставляются термопластавтоматы, уже адаптированные к российским условиям эксплуатации и имеющие соответствующие сертификаты ГОСТ- Р.
Фирма Sumitomo (SHI) Demag сотрудничает с лучшими европейскими  производителями  пресс-форм, роботов и IML-автоматизации и может предложить вместе с литьевыми машинами любое периферийное оборудование для комплексных проектов.
В отделе продаж инженеры работают каждый в своём сегменте, будь то упаковка или автопром, медицина или электроника. В каждом сегменте своя специфика, свои машины. Это сделано для того, что бы сократить время и возможные ошибки, при расчете проектов, а также  повысить квалификацию инженера в данном сегменте.
В нашем активе шоурум, реальный склад запчастей в Москве, 100% контроль качества машин поставляемых заказчику. Я считаю это то, что должно быть у каждой компании, которая поставляет термопластавтоматы в Россию и страны СНГ.
Ну и конечно, честность. Абсолютная честность во всём. От подбора оборудования и сроков поставки до срока окупаемости проекта. Такой подход работает!

- Какие сомнения у клиентов самые труднопреодолимые и энергоёмкие?
- Сомнение главное и основное, на мой взгляд, звучит так: «правильно ли я сделал, что потратил такую сумму на оборудование». Но это сомнение возникает только один раз, в начале сотрудничества. Потом человек понимает, что вместе с надёжным ТПА он приобрел возможность производить высококачественную продукцию, квалифицированный сервис  и круглосуточную консультацию инженеров, возможность при необходимости получить запасную часть в самые короткие сроки. Наши клиенты вместе с машиной получают уверенность в завтрашнем дне.

- Как обстоят дела у Demag с электрическими машинами? Считаете ли, что за ними будущее?
- Первую электрическую машину мы ввезли шесть лет назад. До сих пор гидравлические машины  продаются лучше, чем гибридные и электрические. Многие ещё не созрели до электрической машины. Только после долгих объяснений и кропотливых расчетов производитель понимает, что он получит экономию электроэнергии и более точное изделие. Надо понимать, что электрический ТПА подходит не для всех изделий. Электрические машины Demag не подходят для крупногабаритных изделий, только до 420 тонн по усилию смыкания. Наиболее оправданно применение электрических ТПА в медицине, оптике и электронике.
Скорей всего будущее действительно за электрическими ТПА, даже есть вероятность того, что гидравлические машины уйдут, но гибридные однозначно останутся потому, что они более скоростные.

- Леонид, расскажите про планы развития компании.

- Во-первых, быть везде №1. На данный момент мы занимаем лидирующие позиции в Европе, в планах занимать лидирующие позиции в России. Также мы планируем расширять сеть региональных представительств, которые помогут нам быть ближе к заказчику.

- Много ли оригинальных технических решений, дающих реальное преимущество перед конкурентами, предлагает компания Demag?

- Все новшества делаются только для того, что бы клиент получал лучшее качество, высокую производительность, удобство работы и надёжность. Конкретно по сериям ТПА:
Systec- это серия универсальных термопластавтоматов с гидравлическим механизмом смыкания в диапазоне от 350 до 1200 кН и с коленно-рычажным механизмом в диапазоне от 1300 кН до 20.000 кН.
Три вида исполнения машин данной серии: Basis, Smart и Performance- позволяют подобрать оптимальный вариант для решения конкретной задачи.
Линейные роликовые направляющие подвижной плиты обеспечивают высокоточное движение смыкания и совместно с активной защитой пресс-формы  значительно снижают её износ.
Важным фактором, обеспечивающим низкие затраты на эксплуатацию, является байпасный фильтр, позволяющий увеличивать срок использования масла до 25.000 часов.
Различное исполнение узлов впрыска, большое количество дополнительных опций позволяют использовать ТПА Systec для выполнения любых задач.
EL- EXIS SP – это серия высокоскоростных гибридных термопластавтоматов.
Эти термопластавтоматы имеют  очень быстрые циклы перемещений и впрыска с высокой точностью и воспроизводимостью, что очень важно для производства тонкостенных деталей и пластиковой упаковки.
Такие характеристики достигаются благодаря единственной в своем роде комбинации электрических и гидравлических приводов.
Огромным преимуществом является возможность пластификации в течение всего цикла работы автомата. В результате этого сокращается время цикла, повышается производительность, улучшается гомогенность и равномерность окраски расплава. Быстрота впрыска обеспечивается гидроаккумулятором с сервоклапаном.
Таким образом, со скоростью впрыска до 1000 мм/с и с ускорением шнека до 12 м/с² термопластавтомат достигает фантастических результатов!

IntElect - это серия полностью электрических термопластавтоматов.
Благодаря высокомоментным безредукторным приводам для всех основных движений, своей динамике, использованию системы защиты рабочей зоны от пыли и, не в последнюю очередь, малому (на 60% меньше, чем у гидравлических машин) расходу энергии, термопластавтоматы серии IntElect являются наилучшим выбором. 
Два вида исполнения машин данной серии Smart и Performance- позволяют добиться высочайшего качества при производстве высокопрецизионных изделий.

- Приближается  Новый Год, что бы вы хотели пожелать своим клиентам, и что конкурентам?
- Дорогие друзья!
Поздравляю Вас с наступающим Новым годом и Рождеством!
Новый год обычно связывают с надеждами на лучшее,
поэтому пускай всё хорошее, что радовало Вас в уходящем году,
непременно найдёт своё продолжение в году наступающем.
Пусть Новый год подарит всем благополучие, исполнение заветной мечты,
укрепит веру в будущее, а успех сопутствует всем начинаниям всегда и во всём!

Беседовала Елена Егорова

Обсудить это интервью можно на форуме о полимерах ПластЭксперт