Интервью ПластЭксперт с представителями компании Arburg

Интервью Валентина Беляева, руководителя отдела продаж компании ТРАНСХОЛДИНГ (Представительство Arburg в России)

Валентин, какие пути маркетингового продвижения машин Arburg вы используете?

Самые разнообразные от печатных и интернет изданий, до семинаров и домашних выставок. Хотя самыми эффективными считаем домашние выставки. В прошлом году в марте компания Arburg возила на свой завод в Германию, группу из 50 специалистов, при условии оплаты всех расходов с нашей стороны. Мы возим на наши предприятия в Германию руководителей заводов, что бы они видели структуру, организацию и логистику производства ТПА Arburg. И потом, когда нужно купить термопластавтомат, у человека, который видел, как производятся наши ТПА не возникает сомнений по поводу стоимости машины, он знает за что платит «такие деньги». 
У нас есть клиент, который купил землю и собирается строить собственный завод по образу и подобию компании Arburg. Смысл такой, завод Arburg – семейное предприятие и хозяева живут в двух домах стоящих на  территории завода. Так вот, наш клиент едет в Германию, чтоб посмотреть как там всё организованно и берёт с собой маленького сына, чтоб пропитать его культурой производства.

- Кто ваш основной конкурент?

- На этот вопрос легче ответить, если рынок разделить по сегментам, в которые идут поставки оборудования. Например, такой сегмент, как автопром где производятся крупногабаритные изделия. В этом сегменте конкурируют компании Arburg, Engel и KraussMaffei. Есть сегмент упаковки, в котором борются европейцы. Этот сегмент, в свою очередь можно разделить по цене и по качеству оборудования. Итальянские машины ниже по цене, но немецкие машины работают значительно быстрее и надежнее. Самый широкий рынок конкуренции это класс машин с усилием смыкания от 100 до 200 тон и в этом сегменте Arburg очень сильно борется со всеми европейскими компаниями.

- Каких машин: электрических, гибридных или гидравлических, компания Arburg продает больше всего?

- Если рассматривать российский рынок, то лидируют, конечно, гидравлические машины, потому что у них ниже стоимость. Хотя, из европейских поставщиков ТПА мы продаём электрических машин  больше их всех вместе взятых. Компания Arburg считает, что за электрическими машинами будущее. И когда, скорость заполнения формы на электрической машине станет равна скорости заполнения формы на машине c гидравлическим аккумулятором, тогда в сегменте упаковки тенденция сместится в сторону электрических машин. Конечно, тут не маловажен вопрос стоимости полностью электрических машин, но ведутся разработки по усовершенствованию приводов и скоро стоимости станут сопоставимы и от гидравлики все уйдут.
Еще надо понимать такую вещь, чем больше поставил в страну электрических ТПА тем легче их продавать, потому что ты уже имеешь больше опыта в расчете этих машин, их поставке и оказании сервисных услуг.

- Много ли оригинальных технических решений предлагает компания Arburg?

-Arburg в Германии считается институтом, потому что, он очень плотно сотрудничает со всеми производителями материалов и сопутствующего оборудования. Много технологий, которыми сегодня пользуется весь мир, разработано компанией Arburg совместно с различными концернами. Например, в 1964 году была выпущена первая машина в Евросоюзе для бикомпонентного литья. Совместно с компанией Basf была разработана PIM-технология (литьё порошковых металлов) и оборудование для реализации этого проекта. И т.д.
Наша компания инвестирует в новые разработки порядка 15% от прибыли, потому что работает на перспективу.
Если говорить о сегодняшнем дне, то работы ведутся, в основном, по усовершенствованию гибридных и электрических машин. В компании огромное количество патентов на различные конструктивные решения для ТПА. В частности это собственные шарико-винтовые пары и  уникальные планетарные редукторы. Большим плюсом в развитии является то, что более 60% комплектующих каждой машины компания Arburg производит на своем производстве.

- Коротко и конкретно назовите причины, по которым ваш клиент должен выбрать вас, а не ближайшего конкурента.

- Надёжность наших машин и комплексный, индивидуальный подход к каждому проекту, а также партнерское отношение к клиентам.
А что касается особенностей работы нашего Российского представительства (ТРАНСХОЛДИНГ) – мы инжиниринговая компания. Кроме ТПА мы поставляем  клиенту технологию, в отличие от других поставщиков, которые могут только продать обычный ТПА. Со всеми нашими клиентами у нас дружеские отношения. Это происходит потому, что клиент доволен не только квалификацией сервис инженеров, но и отношением всего коллектива нашей компании к нему.

- Ваша компания, продавая ТПА на завод, берёт на себя обучение наладчиков, выдаете ли вы регламент обслуживания оборудования? На каком языке документация, прилагающаяся к машинам, на русском или родном? Насколько сложен интерфейс у ваших машин?

- Вся документация предоставляемая компанией Arburg будь то печатная или электронная версия, электрические схемы или каталоги запасных частей всё приходит на русском языке. На наших машинах полностью русифицированный интерфейс, который имеет такую удобную структуру, которая позволяет запустить машину человеку «с улицы». Иначе и быть не может, ведь все оборудование сертифицировано по всем Российским стандартам (ГОСТ, Технологический регламент и т.д.). Наша сервисная служба всегда во время пуско-наладочных работ проводит обучение персонала. Больше чем за 11 лет мы не получили еще ни одной жалобы по тому, что кто-то недоучился или не понял прочитанный курс материала обучения.

- Приближается  Новый Год, что бы вы хотели пожелать своим клиентам, и что тем, кто вам мешает продавать больше машин))?

- Хочу пожелать всем нашим клиентам, и их семьям,  удачи и здоровья в новом году и процветания бизнеса, а конкурентам – крепкого здоровья!

Беседовала Елена Егорова

Обсудить это интервью можно на форуме о полимерах ПластЭксперт